Vydanie 02.2013


Výsledkom budovania obchodných vzťahov by malo byť obojstranne výhodné partnerstvo

V súčasnosti majú dodávatelia možnosť ponúknuť zákazníkovi oveľa viac, ako je len férová cena komodity. Či už v oblasti kvality zákazníckej obsluhy, špeciálnych benefitov a produktov alebo ekologických riešení, ktoré znížia jeho náklady na energie. A práve touto cestou sa ZSE rozhodla ísť už pred niekoľkými rokmi. Viac o súčasnej pozícii na trhu, ale aj o piatom a zatiaľ najúspešnejšom ročníku Nadačného fondu Živá energia, sme sa porozprávali s vedúcim úseku business a retail Rajmundon Rédvaiom.

„Práve zmena prístupu a vnímania vzťahu so zákazníkmi je jednou z našich najdôležitejších priorít. Sľubujeme si od toho veľa. Čím bližšie budeme k našim partnerom, tým lepšiu ponuku a služby im budeme môcť ponúknuť. Výsledkom budovania vzťahov by malo byť obojstranne výhodné partnerstvo, ktoré nás dokáže ešte výraznejšie odlíšiť od konkurencie. Napríklad, ako to bolo v tomto roku pri 14 mestách a obciach, ktorým sme pomohli naštartovať ekologické a úsporné riešenia v rámci grantového programu Živá energia.“

Čo v tomto roku najviac vplývalo na zákazníka?

„Nie novou, ale čoraz významnejšou oblasťou na trhu sú verejné obstarávania. Ich počet rastie, keďže štát tlačí v tomto smere na samosprávy, aby obstarávali energie takýmto spôsobom. Objavujú sa však aj neštandardné formy; v rámci nich vznikajú spoločnosti, ktoré bez zjavných súvislostí agregujú väčších zákazníkov a tendrujú pre nich cenu. To často vnáša do situácie zmätok, lebo mnohí zákazníci majú v súčasnosti viazanosť. Navyše „vysúťažené“ úspory sú často iba deklaratívne, lebo provízia za takúto službu a ostatné poplatky vo viacerých prípadoch vyrovnali zdanlivo vyššiu cenu iného dodávateľa, čiže na konci dňa ostáva zákazník na tom istom ako predtým, ak nie horšie. Preto odporúčame každému zákazníkovi posudzovať výslednú cenu v širšom kontexte vzťahov, nárokov a možností všetkých zúčastnených strán. Pretože vzťah s energetickým partnerom, ak má uspokojiť obe strany, by mal byť založený na skúsenosti a na obojstrannom poznaní najvýhodnejších riešení. A to sa pri krátkodobom partnerstve niekedy nedá.“

V akej oblasti sa vzťah ZSE so zákazníkmi posunul v poslednom čase najvýraznejšie vpred?

„Po dôslednej príprave sa nám tento rok podarilo stabilizovať predajnú sieť a zaviedli sme nové formy predaja. Od začiatku pritom deklarujeme, že nie sme klasický podomový predajca, ako ho ľudia vnímajú. Naši partneri majú nastálo pridelené svoje lokality, kde si budujú obchodné vzťahy. Opakovane sa vracajú k tým istým klientom, čiže nemôžu si dovoliť hazardovať so svojím menom, ale predovšetkým s menom našej spoločnosti. Napríklad pre domácnosti máme naše územie rozdelené na takmer 250 sublokalít. Máme na to veľmi dobrú spätnú väzbu od zákazníkov, čo sa prejavuje aj v potešujúcom zvyšovaní počtu zákazníkov získaných takýmto spôsobom.

V segmente malých a stredných podnikov (SME) sme preto nastavili od júla podobný princíp, pričom tu expandujeme aj za hranice západného Slovenska, a to najmä s plynom, čo nám pomôže vybudovať si meno aj tam, kde nás doteraz nepoznali.

V budovaní vzťahov so zákazníkmi, predovšetkým v segmente SME, chceme pokračovať a byť ešte viac aktívni aj v nasledujúcom roku. A práve v tejto cieľovej skupine nám dokážu veľmi pomôcť aj projekty ako Živá energia, ktorá vzbudila veľký záujem medzi mestami a obcami v rámci celého Slovenska.“

Aký bol teda tohtoročný ohlas na grantový program Živá energia?

„V tomto roku sme ocenili 14 miest a obcí. Väčšinou išlo o energeticky efektívne riešenia z oblasti zatepľovania budov, výmeny okien či prestavenie vykurovacích systémov na obnoviteľné zdroje. Každý projekt pritom dokáže obciam okamžite znížiť náklady a prostriedky možno využiť na iné poddimenzované oblasti v ich zriaďovateľskej pôsobnosti.

Nešlo však iba o financie a o podporu energetickej efektívnosti. Ešte väčší význam takýchto partnerstiev vnímam v paralelných aktivitách, ktoré vieme priamo na mieste realizovať. Bol som prekvapený, aký záujem verejnosti na takýchto verejných zhromaždeniach je o diskusiu ohľadom viacerých energetických tém. Neraz sa mi stalo, že ma starosta požiadal, aby som po odovzdaní grantu ešte ostal; ľudia sa chceli dozvedieť viac napríklad o podomovom predaji. A toto je podľa mňa najväčšia pridaná hodnota týchto partnerstiev, ktorá obom stranám síce nie všade hneď, ale v budúcnosti určite môže výrazne pomôcť aj v biznise. Mnohí z tých stoviek ľudí, s ktorými som sa rozprával, sa po prvýkrát stretli s niekým z ozajstnej energetiky, nielen s neserióznym podomovým predajcom alebo so špekulantom. A hoci spočiatku pôsobili nedôverčivo, cítil som, že po čase sa ich nastavenie zmenilo, a pri ďalšej skúsenosti so ZSE môžeme stavať na väčšej dôvere. A toto je cesta dlho udržateľného úspechu.“